كيف تحدد معدلات جيدة لعملك؟ دليل عملي

تم التحديث في 19 فبراير 2024

من أصعب الأمور التي يجب مراعاتها عند بدء عمل تجاري ، تحديد السعر الذي تريده لشحن العملاء (المستقبليين). العديد من رواد الأعمال المبتدئين غير متأكدين مما يجب فعله ، نظرًا لوجود خط رفيع جدًا بين الشحن المنخفض والشحن الزائد. لا تريد إخراج نفسك من السوق بمعدل مرتفع جدًا ، ولكن السعر المنخفض جدًا ليس خيارًا ذكيًا أيضًا. بعد كل شيء ، يجب أن تكون قادرًا على دفع جميع فواتيرك وتمويل حياتك من دخل عملك. يعتمد السعر الجيد للساعة على عدة عوامل ، مثل ظروف المشروع ، والتعيين نفسه ، ورغبات عميلك والقطاع الذي تنشط فيه. في حين أن بعض الأسواق والقطاعات لديها معدلات موحدة إلى حد ما ، فإن القطاعات الأخرى أكثر عرضة لذلك تقلبات كبيرة ، على سبيل المثال. في هذه المقالة ، سنحدد جميع المعلومات الضرورية التي تحتاجها ، لتتمكن من تحديد معدل مثالي لأنشطة عملك.

3 مبادئ أساسية لتبدأ بها

هناك بعض العوامل الأساسية التي يجب أن تأخذها في الاعتبار عندما تبدأ في التفكير في معدل جيد. من الواضح أن أهمها هو الدخل الذي تحتاجه كشخص. يجب أن تكون قادرًا على دفع جميع نفقاتك الشهرية ، بالإضافة إلى توفير ما يكفي لتتمكن من شراء جميع الضروريات التي تحتاجها. بعد خصم تكاليف التشغيل ، يجب أن يكون أجر الساعة كافياً للاحتفاظ بهذا المبلغ على الأقل. عامل أساسي آخر هو الأسعار التي يتقاضاها منافسوك ، حيث يمنحك هذا فكرة جيدة إلى حد ما حول ما هو ممكن في الواقع. سنناقش هذا لاحقًا في المقالة. العامل الثالث المهم هو تميزك وما إذا كان لديك العديد من المنافسين. بشكل عام ، يمكنك أن تطلب سعرًا أعلى عندما تكون فريدًا بطريقة ما. سنناقش هذا أيضًا بمزيد من التفصيل في هذه المقالة.

حدد أولاً تكاليف عملك

إذا كنت ترغب في تحديد مقدار المال الذي تحتاجه ، فعليك أن تبدأ بتقديم نظرة ثاقبة لجميع تكاليف العمل التي ستتحملها شهريًا. على سبيل المثال ، تندرج جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة التي تتحملها لبدء عملك واستمرار تشغيله ضمن هذه الفئة. ضع قائمة بهذه التكاليف لنفسك ، حتى يكون لديك نظرة عامة واضحة على ما هو ضروري. يجب تقسيم تكاليف العمل إلى فئتين منفصلتين: التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة.

سعر ثابت

التكاليف الثابتة هي نفسها تقريبًا كل شهر ، مما يعني أن هذه التكاليف لن تتغير فجأة في أي وقت قريب. لا ترتبط التكاليف الثابتة أيضًا بعدد المبيعات التي تقوم بها. بعض الأمثلة على تكاليف الأعمال الثابتة هي:

• الإيجار الذي تدفعه مقابل مساحة مكتبك
• فواتير المياه والكهرباء التي يتعين عليك دفعها شهريًا
• أجور موظفيك ، بما في ذلك مساهمات الضمان الاجتماعي
• تكاليف التأمين التي قد تكون لديك
• تكاليف المبيعات والتسويق ، مثل موقع الويب الخاص بك
• التكاليف الشهرية لسيارتك المستأجرة
• استحقاق المعاش
• رسوم الاشتراك
• تكاليف ضرائب الدخل أو عائد ضريبة القيمة المضافة
• تكاليف محاسبك أو محاسبك

اسعار متغيرة

إذا لم تكن المصاريف تكلفة ثابتة ، فمن المنطقي أن تندرج ضمن فئة التكاليف المتغيرة. ترتبط التكاليف المتغيرة عمومًا بعدد المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. كلما قمت ببيع أكثر ، زادت هذه التكاليف المتغيرة. أمثلة على التكاليف المتغيرة هي:

• تكاليف الشراء
• استيراد التكاليف
• تكاليف النقل أو الشحن
• دفع العمولة للغير

بمجرد أن تقوم بإدراج كل هذه التكاليف ، يكون لديك المزيد من المعلومات حول مقدار الأموال التي ستحتاجها لتغطية كل هذه التكاليف. يجب عليك بعد ذلك أيضًا تقديم نظرة عامة على جميع تكاليفك الخاصة.

ثم حدد التكاليف الخاصة بك

بالإضافة إلى تكاليف عملك ، يتعين عليك أيضًا التعامل مع التكاليف التي يتعين عليك التعامل معها بشكل خاص كرائد أعمال. من خلال سرد كل هذه التكاليف ، فأنت تعرف المبلغ الذي تحتاجه شهريًا لتغطية جميع التكاليف الخاصة. أمثلة على التكاليف الخاصة هي:

• إيجار منزلك أو رهنه
• فواتير المرافق مثل الغاز والمياه والكهرباء
• تكاليف الإنترنت والهاتف والاشتراكات الأخرى
• التأمينات التي تدفعها ، مثل التأمين الصحي
• تكاليف الأطفال ، مثل المدرسة ورعاية الأطفال
• التكاليف الشهرية لمواد البقالة الخاصة بك
• المصاريف الشهرية للإضافات مثل الملابس والعطلات
• المال الذي ترغب في توفيره

إذا كنت قد انتهيت من هذه القائمة ، فيجب عليك الآن مقارنة القائمتين ، من أجل الحصول على رؤية واضحة للمبلغ النقدي الذي ستحتاجه على أساس شهري وسنوي.

معدل الدوران المطلوب لدفع جميع التكاليف اللازمة

بمجرد أن تبدأ في جني الأموال من عملك ، يجب أن تكون الإيرادات التي تحتاجها كافية لتغطية تكاليف العمل من الخطوة 1 ، بالإضافة إلى التكاليف الخاصة من الخطوة 2. يشكل مجموع التكاليف من الخطوتين 1 و 2 التكاليف الإجمالية أن عليك أن تدفع على أساس سنوي. لذلك يجب أن يكون حجم عملك مساويًا على الأقل لهذا المبلغ ، ولكن يفضل أن يكون أعلى قليلاً. ضع في اعتبارك أنه خلال الحياة ، يمكن أن تحدث أشياء غريبة ، مثل تعطل الآلات قبل انتهاء دورة حياتها. على سبيل المثال ، قد يتعطل الكمبيوتر الدفتري لديك فجأة. إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت ، فقد يعيقك ذلك بشكل خطير عن القيام بأنشطتك التجارية اليومية. لذلك نوصيك بشدة أن يكون لديك دائمًا مخزن مؤقت صغير ، حتى تتمكن من التعامل مع مثل هذه المواقف غير السارة بسرعة.

العوامل الأخرى التي تلعب دورًا في تحديد أسعارك

أن تكون قادرًا على دفع جميع فواتيرك كل شهر هو أساسًا الحد الأدنى لتحديد أسعارك. ولكن بصفتك صاحب عمل (مستقبلي) ، من الواضح أنك تأمل في القيام بعمل أفضل من مجرد تغطية نفقاتك! لذلك ، يُنصح بإجراء بعض الأبحاث في فلسفة إنشاء معدل ، بجانب الموضوعات التي يجب أن تأخذها في الاعتبار. هناك العديد من الإرشادات التي يمكن أن تساعدك ، والتي سنشرحها بالتفصيل أدناه.

هل أنت نشط كمتخصص؟

لقد ذكرنا من قبل ، أن التميز والتفرد سيمكنك من طلب سعر أعلى ، حيث سيكون لديك منافسة أقل أو حتى معدومة في مثل هذه الحالات. يمنحك هذا موقعًا متميزًا في السوق الخاص بك ، وسوف تسعد الشركات بالدفع مقابل خبرتك. تلعب المهمة نفسها وخبرتك ومهاراتك في مجال تخصصك دورًا مهمًا في تحديد أجر الساعة. إذا كان عملك متخصصًا وقليلًا منهم يستطيع أن يفعل ما تفعله ، فمن المنطقي أن تطلب أجرًا أعلى للساعة. إذا كنت متعلمًا أيضًا في مجال عملك ، على سبيل المثال دبلوم جامعي و / أو تعليم مهني ، فإن هذا سيمكنك أيضًا من طلب المزيد في الساعة. كلما عرفت أكثر وكلما كنت أكثر تميزًا ، سيكون من الأسهل طلب أجر كبير للساعة.

ما هي مدة ونطاق مشروع معين؟

التفاصيل المتعلقة بالمشروع الذي تطمح إلى توليه ، لها أيضًا تأثير كبير إلى حد ما على السعر الذي يمكنك شحنه من عميلك. بشكل عام ، إذا كان المشروع طويلًا أو كبيرًا جدًا ، فمن الصحيح عادةً فرض رسوم أقل قليلاً من المعتاد. هذا يرجع إلى حقيقة أن لديك ثقة أكبر في كسب الدخل من الناحية الهيكلية. بالنسبة للمشاريع الأصغر و / أو الأقصر ، يمكنك شحن أكثر قليلاً. من الناحية النسبية ، تكلفك مهمة صغيرة أو لمرة واحدة وقتًا وطاقة أكثر من مشروع طويل أو كبير. علاوة على ذلك ، مع مهمة طويلة الأجل ، يتعين عليك قضاء وقت أقل في الاستحواذ للعثور على مهام جديدة كافية. في الوقت المناسب ، سوف تتعلم موازنة ذلك لشركتك.

ابحث عن متوسط ​​الأسعار بالساعة ضمن مجال عملك

كما ناقشنا بالفعل في بداية هذا المقال ، من الجيد دائمًا البحث عبر الإنترنت عن تكلفة منافسيك. يمكنك البحث عن هذا في العديد من المواقع التي تحتوي على مثل هذه البيانات ، ولكن يمكنك أيضًا الاستفسار في بيئتك المباشرة. ربما تعرف بعض الأشخاص الذين يقومون بنفس العمل مثلك؟ من الممكن أيضًا الاتصال بشركات استشارية مماثلة لخط عملك ، لمعرفة متوسط ​​السعر الذي تتعامل معه. بالطبع ، أنت تحدد السعر بالساعة بنفسك ، ولكن من الحكمة أن تأخذ في الاعتبار الأسعار الحالية في السوق الخاص بك. لا تذهب أبدًا إلى معدل منخفض جدًا ، لأن هذا سيجعلك تبدو عديم الخبرة. ولكن لا تفوت أيضًا المشاريع الجيدة ، من خلال تحديد معدل مرتفع جدًا بالساعة. اعتمادًا على مجال عملك ، غالبًا ما توجد أسعار مشتركة. عادة ما يعرف عملاؤك هذه الأرقام أيضًا. لذلك يعتبر من الذكاء ، عدم الانحراف كثيرًا عن هؤلاء.

اكتشف المزيد عن عميلك

في كثير من الحالات ، من المفيد أن تعرف أولاً نوع العميل الذي تتعامل معه وما تنفقه الشركة عادةً على أنشطة مثل نشاطك. هل هو عميل صغير أم شركة تم تأسيسها للتو؟ ثم عليك أن تأخذ في الاعتبار أنهم ربما لم يكونوا ناجحين للغاية بعد. في مثل هذه الحالات ، يجب ألا تتوقع الحصول على معدل مرتفع جدًا ، حيث يحتاجون أيضًا إلى بناء شركتهم. إنها فكرة جيدة أن تحاول العمل مع الكثير من الشركات الصغيرة عندما تكون نفسك شركة ناشئة ، لأن هذا سيمنحك الخبرة التي تحتاجها. بمجرد إنشاء قاعدة بيانات صغيرة للعملاء ، يمكنك التقدم لمشاريع مع شركات أكبر وأكثر نجاحًا. سيقبل هؤلاء سعرًا أعلى بسهولة أكبر ، لأن لديهم الميزانية المناسبة للإنفاق على أسعارك. ولكن لكي تكون قادرًا بالفعل على العمل في مثل هذه الشركات ، فأنت تحتاج إلى الخبرة لإثبات أنك تعرف ما تفعله.

هل هناك الكثير من المنافسة على مشروعك؟

في بعض الحالات ، ستحصل على مشروع مباشرة من العميل الذي يختارك أنت فقط. يحدث هذا غالبًا عندما تكون قد عملت بنجاح مع هذا العميل في الماضي ، أو عندما سمعوا عنك من خلال الحديث الشفوي الإيجابي. لكن بشكل عام يجب أن تفكر في حقيقة أنه ستكون هناك منافسة. في بعض الأحيان يشير عميلك أو عملاؤك إلى أنه لا يزال لديهم مرشحين محتملين في الاعتبار. من الصعب التحقق مما إذا كان هذا صحيحًا. ومع ذلك ، سيتعين عليك في كثير من الأحيان التعامل مع المنافسين الذين يرغبون أيضًا في تسليم نفس المشروع إليهم. عندما يحدث هذا ، غالبًا ما تكون هناك أيضًا منافسة فيما يتعلق بالسعر. هذا يعني أنه سيتعين عليك تمييز نفسك بقيمتك المضافة ، بجانب الحفاظ على المعدل الخاص بك باعتدال. إذا قدم شخص آخر نفس التجربة التي قدمتها سعرًا أقل ، فستكون الفرص كبيرة إلى حد ما في الحصول على المشروع ، بدلاً منك.

هل تعمل في القطاع الخاص أم العام؟

هناك أيضًا فرق بين القطاعين الخاص والعام. تنظر الشركات التجارية بشكل عام إلى العرض والطلب أكثر من الوكالات الحكومية. سيمنحك هذا مساحة أكبر لتجربة معدلات مختلفة ، لكن ضع في اعتبارك أنه يجب أن تظل واقعيًا فيما تطلبه من عملائك. في المؤسسات الحكومية ، عادة ما تكون هناك معدلات ثابتة أو ، على سبيل المثال ، معدل وفقًا لمستوى التعليم والخبرة. هذا يجعل من السهل التقديم على مشروع ، إذا كنت تستوفي جميع الشروط. ومع ذلك ، هناك قدر أقل من الحرية في تطبيق معدلات مختلفة. إذا كنت تريد القليل من التنوع في العمل الذي تقوم به ، فننصحك بالبحث عن مشاريع داخل كل من القطاعين العام والخاص. سيوفر لك هذا أيضًا مجموعة متنوعة من الخبرة في العمل.

توقيت الاقتباس الخاص بك

هناك شيء يتغاضى عنه الكثير من رواد الأعمال ، وهو أن توقيت إرسال عرض أسعار يمكن أن يكون له تأثير كبير على السعر الذي يمكنك طلبه. ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه في بعض الحالات ، لا يزال يتعين على الدائرة المعنية إعداد الميزانية. أو العكس هو الصحيح: قد تكون الإدارة في نهاية ميزانيتها السنوية ولديهم إما أموال إضافية لإنفاقها ، أو أنهم قد أنفقوها كلها تقريبًا. لهذا السبب يجب أن تظل منطقيًا ، ولا تبالغ في أسعارك ، إلا إذا كنت تعلم بشكل مباشر أن هناك فائضًا في الميزانية. بهذه الطريقة ، تمنع نفسك من تسعير نفسك بشكل غير متوقع خارج السوق. من الحكمة دائمًا سؤال العميل عن ميزانيته ، ولكن ضع في اعتبارك أنه لن يخبرك كل عميل بالحقيقة.

إلى أي مدى أنت جيد في المفاوضات؟

وأخيراً ، فإن موضوع التفاوض يستحق بعض الاهتمام. إذا أرسلت عرض أسعار بالسعر المفضل لديك ، فستحصل إما على إجابة بنعم أو لا. ولكن إذا قال العميل لا ، فهذا لا يعني بالضرورة أنك لن تحصل على المشروع. في بعض الأحيان يكون هناك متسع كبير للمفاوضات. يمكنك أيضًا تعيين معدل أعلى قليلاً في عرض الأسعار الخاص بك من السعر الذي تريد الحصول عليه. إذا قالوا لا ، يمكنك أن تقدم لهم السعر المفضل لديك ، ومن المحتمل أنهم سوف يمتثلون لأنك خفضته قليلاً. مارس أساليب التفاوض الخاصة بك جيدًا ، لأنه في معظم الحالات توجد مسافة بين الحد الأدنى لسعر الطلب والمبلغ الذي يريد عميلك دفعه. إذا كنت تتقن هذه اللعبة جيدًا ، ويمكنك أن تمنح عملائك الشعور بأنهم يحصلون على الكثير مقابل القليل ، فقد قمت بعمل ممتاز.

متى يجب أن تزيد من أجرك بالساعة؟

أحد الأشياء الإيجابية للغاية في أن تصبح رائد أعمال هو أنه يمكنك رفع أسعارك بشكل دوري. عندما تتلقى راتبًا ، يكون هذا التغيير ضئيلًا بشكل عام ، ما لم تحصل على ترقية. لكن بصفتك صاحب عمل ، لديك حرية أكبر بكثير فيما يتعلق بالسعر الذي تتقاضاه ، بجانب التمتع بحرية أكبر من أي موظف. إذا كنت تعمل كمستقل لفترة من الوقت ، فمن الجيد أن تلقي نظرة دورية على أسعارك بالساعة. ربما حددت هذه مرة واحدة ، ثم لم تعدل الأسعار مرة أخرى. ولكن هناك العديد من الأسباب لارتفاع سعر الساعة ، على سبيل المثال:

• زادت مهارتك في السنوات الأخيرة
• لقد استثمرت في التعليم المتخصص
• عملك و / أو زيادة التكاليف الشخصية
• تريد إنشاء احتياطي مالي إضافي للمستقبل
• بسبب التضخم (المفرط)

إذا قررت أن أجر الساعة الخاص بك يجب أن يرتفع ، فأبلغ عملائك بذلك في الوقت المناسب. على سبيل المثال ، الإعلان عن أسعارك سترتفع في غضون بضعة أشهر يمنح العميل الوقت لتوقع ذلك. بشكل عام ، يعتبر شهر يناير شهرًا جيدًا لزيادة أسعارك. من الجيد مناقشة هذا الأمر شخصيًا ، حتى تتمكن من شرح سبب زيادة أجر الساعة. لكن إرسال بريد إلكتروني بعد تغيير الأسعار على موقع الويب الخاص بك ، يعد أمرًا جيدًا أيضًا ، على سبيل المثال عندما يكون لديك قائمة طويلة من العملاء ولا يوجد وقت لرؤيتهم جميعًا شخصيًا. هذا يضمن أن عملائك لن يفاجأوا بشكل سلبي. يمكنك أيضًا اختيار تغيير أسعارك بالساعة أحيانًا ، من خلال منح التعيينات الأطول بعض التخفيضات.

متى يجب أن تفكر في خفض السعر الخاص بك أو حتى التقليل من قيمة عملائك؟

في بعض الحالات ، من المستحسن أن تتقاضى رسومًا أقل مقابل خدماتك. يبدو هذا مخالفًا للحدس ، ولكنه منطقي جدًا في الواقع في بعض الأمثلة المحددة. الشحن المنخفض ليس دائمًا أمرًا سيئًا. في الواقع ، هناك بعض الحالات التي يمكن أن يكون فيها فرض رسوم أقل من القيمة السوقية لخدماتك خطوة أعمال إستراتيجية. إحدى هذه الحالات التي ناقشناها بالفعل: تقديم خصم على الحجم. هذا ممكن بشكل خاص ، إذا كان لديك نموذج أعمال يركز على الحجم من أجل الربحية. إلى جانب ذلك ، من المقبول أيضًا تقليل السعر عند اقتحام سوق جديد. هذا يعني أنك بدأت مرة أخرى ، مع خبرة قليلة أو معدومة. في بعض الأحيان ، من أجل اكتساب قوة جذب في سوق جديدة ، من المفيد أن تتقاضى عمداً أقل من القيمة السوقية. من خلال القيام بذلك ، تبدأ في جذب العملاء في السوق التي تريد خدمتهم والبدء في صنع اسم لنفسك.

مثال آخر هو بناء مجموعة المهارات الخاصة بك. لقد ناقشنا هذا بالفعل في النص أعلاه: من أجل اكتساب الخبرة ، سيتعين عليك في بعض الأحيان تنفيذ المشاريع التي تدفع أقل من السعر المطلوب للساعة. في المقابل ، سيكون لديك المزيد من الخبرة التي ستمكنك من تحصيل رسوم أعلى في المستقبل القريب. أخيرًا ، يركز بعض رواد الأعمال ببساطة على رد الجميل. ربما ترغب في تقديم خدمات عالية الجودة للمجتمعات المحرومة وذات التحديات المالية؟ للقيام بذلك ، يمكنك تقليل أسعارك لهذا العميل المحدد. يشبه هذا العمل المجاني ، ولكن بدلاً من العمل مجانًا ، ما زلت تتقاضى مبلغًا معينًا. في كل هذه الأمثلة ، يعتبر قرار تخفيض السعر استراتيجيًا ، ولا يعتمد على معتقداتك بشأن ما سيدفعه السوق.

Intercompany Solutions يمكن أن تساعدك في تحديد أسعار جيدة لعملك

كما ترى ، هناك الكثير من العوامل التي تلعب دورًا عند اتخاذ قرار بشأن معدل جيد لعملك. إذا قمت ببعض البحث ، فمن المؤكد أنك ستكون قادرًا على التوصل إلى بعض الأرقام التي تتناسب جيدًا مع سوقك المحدد. إذا كنت تشعر أنك تواجه صعوبة في تحديد الأسعار ، فيمكنك دائمًا الاتصال بفريق Intercompany Solutions. يمكننا مناقشة عملك معك ، ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا مساعدتك في تحديد الأسعار المناسبة. يمكننا أيضًا مساعدتك في عملية التسجيل الكاملة لشركتك والخدمات المالية والمساعدة في كتابة خطة عملك. لا تتردد في التواصل معنا في أي وقت.